今回はこんな悩みにお答えします。
本記事の内容
相手の心をつかむ質問力を身につけよう
閉じた質問と開いた質問の特徴を理解しよう
閉じた質問と開いた質問を使い分けよう
具体例を紹介します
まとめ
自己紹介・まえがき
こんにちは。たすけです。
この記事を書いているわたしは、車の部品メーカーで営業の仕事をやりながら、当ブログで情報発信しています。
たすけblogの発信内容について
● 当ブログでは、『営業がうまくいかない・営業で何をしたら良いかわからない』と悩むひとにむけて、営業8年目のわたしが実際に経験し培ってきた知識やノウハウを、わかりやすくお届けします。
● 2〜3記事読んでみて「イイな」と感じたら他の記事も読んでいただけるとうれしいです
冒頭での悩みのように取引先を訪問し、商談がはじまる前のアイスブレイクが苦手という営業マンが少なくありません。
結論を先に言ってしまうと、
『開いた質問』と『閉じた質問』を上手に使い、
相手の気持ちを打ち解けやすい状態にしよう。
ということです。
詳しく知りたいと思った方は記事を読みすすめてください。本記事を読み終えるときには『アイスブレイクのコツ』が身につきます。
もくじ
相手の心をつかむ質問力を身につけよう
『質問力』というワードが少し前からネットの記事や書籍で目にするようになりました。
日常生活において、見た目や言葉づかいを意識することと同じように、相手に質問するときにもきちんと気をくばりコミュニケーションを良好にしていきたいものです。
そこで本記事ではアイスブレイクで有効な、
閉じた質問（クローズドクエスチョン）
開いた質問（オープンクエスチョン）
この2つを解説し、具体的な使いかたをご紹介していきます。
閉じた質問と開いた質問を使い分けよう
それでは、閉じた質問と開いた質問について解説します。
この2つの質問方法を上手に使い分けて相手の心を打ち解けやすい状態にしていきましょう。
閉じた質問（クローズドクエスチョン）とは？
結論からいうと、閉じた質問とは、
『はい』か『いいえ』で答えられて、答えが限定される質問です。
例えば、
音楽は好きですか？
ラーメンは好きですか？
ゴルフはされるのですか？
といったように、質問にたいする相手の回答が『はい』か『いいえ』で答えられて、答えが限られているのが閉じた質問になります。
開いた質問（オープンクエスチョン）とは？
こちらも結論からいうと、開いた質問とは、
回答が自由で、質問に対していろんな回答ができる質問です。
例えば、
どんな音楽がすき？
どんなラーメンがすき？
ゴルフの面白さってどこだと思いますか？
このように、質問に対していろんな回答ができる質問が開いた質問です。
閉じた質問と開いた質問の特徴を理解しよう
閉じた質問と開いた質問の全体像を理解したら、具体的な特徴についてご紹介します。
両者の特徴をしっかり理解したうえで場にあわせて使いましょう。今回はビジネスにおけるアイスブレイクでつかうことを想定して解説します。
閉じた質問の特徴3つ
それでは、閉じた質問の特徴をご紹介します。それが以下になります。
① 答えが『はい』か『いいえ』なので、複雑に考える必要なく回答できる
② 複雑な質問ではないので、だれにでもできる
③ 感情が伴わないため、会話のキャッチボールにはならない
閉じた質問が効果的な場面とは？
● 商談時における最初の質問のとき
● 初めて会った人に質問するとき
開いた質問の特徴3つ
同じように、開いた質問の特徴をそれぞれご紹介します。
① 自分の考えや意見を表現できる
② 会話が広がりやすい
③ 答えが限られていないので自由に答えることができる
開いた質問が効果的な場面とは？
● 相手の考えを知りたいとき
● 自由な意見を引き出したいとき
閉じた質問と開いた質問の使いかたのコツ
両者の特徴を理解したら、実際に使ってみましょう。具体的な使い方のコツをご紹介します。
アイスブレイクでの使いかた
アイスブレイクでの場合だと、まず閉じた質問で相手の『YES』をどんどん引き、ある程度引き出したら開いた質問で相手の核心に触れていきましょう。
ここがポイント
分かりきっていることを、あえて質問して『YES』を引き出すことが大切です
そうすることで、相手は肯定感が高まり本心を話しやすくなるからです。具体的な手順をご紹介します。
【手順①】まずは閉じた質問でYESを引き出す。
今回お問合せをいただいたということは、御社のお困りごとは◯◯ということで間違いないですか？ → そうだよ。（YES）
そうなんですね。実は最近問い合わせが増えてきて、他社さんでも同じような悩みを解消するために、弊社の製品を導入させていただいております。このあたりの話は興味ありますか？ → それは気になるね。教えてよ。（YES）
他社情報などを織り交ぜながら会話を進めていく。
【手順②】ある程度の『YES』を引き出したタイミングで、開いた質問で相手の核心に触れていきます。
このように、閉じた質問で小さな『YES』を引き出していくことで、相手は肯定的な気持ちになり本心を話しやすくなるのです。
この時点で商談開始から約3分くらい経過しているはずです。
つまり、閉じた質問を2〜3つしたあとに、開いた質問で相手の核心に触れていけば、わずか3分ほどのアイスブレイクで会話と相手の核心を知ることができてしまうのですね。
まとめ 閉じた質問と開いた質問を上手に使い相手の心をつかみ取る
今回は、アイスブレイクが苦手な人に向けて3分でできるアイスブレイクやりかたにをご紹介しました。
具体的には『閉じた質問』と『開いた質問』を上手に使い分けて、相手の本心に触れていくといったやりかたになります。
アイスブレイクは仕事と関係のない雑談でも良いと思うのですが、お互い限られた時間のなかで商談をすすめていくわけなので、少しでも効率良くすすめて行きたいものですよね。
普段は天気のはなしや雑談しか思いつかないという人にオススメのやりかたかと思いますのでためしてみてください。
今回は以上になります。ありがとうございました。