今日はこんなお悩みにお答えします。
本記事の内容
そもそも営業トークとは？
とっておきの必殺トークを5つご紹介します
まとめ
自己紹介
こんにちは！たすけ（@tasukeblog）です。
この記事を書いているボクは自動車部品メーカーで営業の仕事をやりながら当ブログで情報発信しております。
若手営業マンの多くは『営業トークが思いつかない』という現象を体験します。
実際、ボクも商談の際に営業トークに困り悩んだ時期がありました。しかし、今では営業トークに困ることはありません。
そこで本記事では『営業トークが思いつかない』を解消するために5つの必殺トークをご紹介します。すべて実際に試して効果を感じられた"とっておきの内容"です。
先に結論を言っておくと、
その① 〇〇さんだから今回ご提案させていただきます
その② もし私がお客様の立場だとしたら
その③ 正直もったいないと思うんですよ
その④ もし契約したならば○○になります
その⑤ ○○さん、もしかして価格で悩んでますか？
上記の5つですね。
更に詳しく知りたいと思った方は記事を読み進めて下さい。
最後まで読み終えた直後から効果ありです。
もくじ
そもそも営業トークとは？
そもそも営業トークとは何か？
そして、どんな話し方がふさわしいのか解説します。
営業トークとは商品・サービスを販売するために話すこと
営業トーク ＝ 『商品・サービスを販売するための話』です。
コンビニでお菓子やジュースを買ったりする人に営業トークは必要ありませんよね？それは価格帯や買う目的がハッキリと決まっているからです。
しかし、家電や車といった比較的高額な商品になるとなかなか購入に踏み切れない人もいます。こんなとき、お客様の頭の中では、
価格は適正なのか？
販売元は信頼できるか？
本当に自分に必要なのか？
他にも良い物があるんじゃないか？
といった考えが『購入する』意思を上回っている状態です。
このような状態のお客様に対して、
商品やサービスをアピールする
プレゼンする
説得する
ということが営業トークをする目的であり、最終的にお客様の背中を押してあげる役割を担っています。
とっておきの必殺トークを5つご紹介します
前置きが長くなりましたが、とっておきの必殺トークをご紹介していきます。それが以下の5つになります。
その① 〇〇さんだから今回ご提案させていただきます
その② もし私がお客様の立場だとしたら
その③ 正直、もったいないと思うんですよ
その④ 仮にご契約したならば○○になります
その⑤ ○○さん、もしかして価格で悩んでますか？
1つずつ解説していきます。
その① 〇〇さんだから今回ご提案させていただきます
これは初めて商品やサービスを提案する場合に効果的です。ポイントは
『〇〇さんだから』と言って相手に特別感を持ってもらうことです。
人は自分を認めてもらいたいといった『承認欲求』を持っており、この欲求を満たしてくれる相手に好意や信頼を寄せると言われています。
『○○さんだからこそ、この提案をしています』と、相手を認めたうえで歩み寄ってみるとすんなり話をきいてもらえる場合が多いです。
気をつけるべき2つの注意点
① むやみに使いすぎると信用を無くす場合がある
② 本当に相手にとってメリットがあるモノを提案をする
この必殺トークは効果が大きい反面で、特別感の理由が明確でないと一気に信用を失います。
お客様にとって本当にメリットがある商品やサービスを、しっかり見極めたうえで提案するようにしましょう。
その② もし私がお客様の立場だとしたら
これは商談の後半で使える必殺トークです。このトークの目的は、
『あなたと同じ目線でこちらの商品（サービス）をオススメしていますよ』
と相手に寄り添って商談時のお客様の警戒心を和らげるために使います。
お客様はあなたが思っている以上にあなたが提案してくるモノを警戒しています。
先ほどの繰り返しになりますがお客様は、
価格は適正なのか？
販売元は信頼できるか？
本当に自分に必要なのか？
他にも良い物があるんじゃないか？
といった不安や警戒心を胸に抱いているのです。
『お客様と営業マン』といった位置関係でなく、1人の人間として自分だったら○○です。と同じ目線で歩み寄ることで警戒心を和らげるのです。
そのためにも先ほどと同様に、本当にお客様にメリットがあるモノを提案するようにしましょう。
その③ 正直、もったいないと思うんですよ
この必殺トークの使い方は、あなたが何か提案してもお客様がなかなか動かないときに使います。つまり、
提案することが『押す営業』であれば、このトークは『引く営業』の場合に効果的です。
こちらの新しいサービスを導入することで御社にはこのようなメリットがありますよ！ → と押しても動かないのであれば、
正直もったいないと思うんですよ → と引いてみる。
これを言い換えれば、
このサービスを導入しないことはあなたにとってマイナスですよ！
正直、もったいないと思いますがそれでも良いんですか？
といったニュアンスを作り出すことができるわけです。
するとお客様は『損はしたくないなぁ』といった心理がはたらき提案に前向きになります。
このお客様が前向きになったタイミングを逃さず、押す営業を繰り返していくと提案を受け入れてもらえる場合があります。
その④ 仮にご契約したならば○○になります
こちらはクロージングの際に相手の胸の内を探るときにとても便利なトークです。
具体的には、
契約時期 予算 決裁者の確認 交渉材料
といった相手の都合を知りたい場面で使うことができます。
相手の意思と契約時期を確認したい場合
この質問では『相手の契約する意思』と『契約が可能な時期』を探ることができます。
といった回答であれば、契約に前向きな意向と具体的な契約時期が分かります。しかし契約する意思が薄いようであれば、
といったような答えが帰ってくるでしょう。
他にも、
『もし契約するとしたらAプランとBプランどちらが良いですか？』
『もし契約するとなった場合、ご担当者様は○○様でしょうか？』
『仮に〇〇をすれば前向きにご検討頂けますか？』
といった様々な場面でお客様の意思を把握することが可能になり、営業に時間をかけるべき案件なのか判断することも可能になる一石二鳥の営業トークです。
その⑤ ○○さん、もしかして○○で悩んでますか？
最後にご紹介する営業トークもクロージングの際に効果的です。
一通り提案が終わるとほとんどのお客様は、頭のなかで次のようなことを考えます。
いま買っても良いのか？
値段の相場が良くわからない
他にも良いモノがあるのでは？
本当に自分に必要なモノなのか？
そして悩みはじめると口数が少なくなります。例えばこのタイミングで、
→ この場合であれば購入する時期に絞り込んで商談を進めていけば良いですよね。
こんな変化球もオススメです
この質問を投げかけ、相手の返事次第でその後の商談を変えていけばいいのです。
『そうです』の場合は購入する時期に絞り込んで商談を進めていけば良いし、
『実は金額が…』の場合であれば考えることは金額だけです。値段の交渉を詰めていけば契約になります。
つまりこれは、お客様が購入するか判断する複数のポイントをこちらから絞ってしまうといった方法になります。
商談中のお客様の反応を伺いながら、納得いっていない部分をピンポイントに伝えてみましょう。
まとめ 丸パクりOKです。状況に合わせ使いわけてみよう
本記事では実際に使ってみて効果を感じられた営業必殺トークを、5つご紹介し解説しました。
もちろん商談の流れをしっかり把握したうえで使い分ける必要がありますし、何も考えず闇雲に使ってしまうと一気に信頼を失う恐れがあるので注意して使ってみて下さい。
今回は以上になります。ありがとうございました。