少し過激なタイトルですが、今回はこんな悩みにお答えします。
本記事の内容
お客さまにウザがられるとどうなる？
ウザがられる営業マンにみられる3つの特徴とは
まとめ
自己紹介・まえがき
こんにちは！たすけ（@tasukeblog）です。
この記事を書いているボクは、車の部品メーカーで営業の仕事をやりながら、当ブログやTwitterで情報発信しています。
冒頭の悩みのように、お客さまとなんとなく距離感を感じたことがある人もいるのではないでしょうか？
逆にあなたがお客さんの立場で、訪問してきた営業マンにネガティブな感情を抱いた経験はありませんか？
お互いに、あまり気持ちが良いものではありませんよね。
そこで本記事では、ウザがられる営業マンに見られる3つの特徴をご紹介します。
先に結論から言ってしまうと、相手に距離感をあたえてしまう3つの原因が以下になります。
その① 話が長い
その② 相手の目線に合わせて話ができない
その③ 話の段取りが悪い
詳しく知りたいと思った方は記事を読みすすめてください。本記事を読み終えるときには『コミュニケーションのコツ』が身につきます。
もくじ
お客さまにウザがられるとどうなる？
さきに結論を言ってしまいます。
お客さまにウザいといった『ネガティブな感情』を持たれてしまうと、あなたが提案する商品やサービスが売れる見込みは極めて少なくなります。
これは、少し前にウチの妻が実体験したエピソードです。
日曜日の昼下がり。3歳の息子と昼食をすませお昼寝するために、寝かしつけようとしているところに『ピンポーン』とインターフォンが鳴った。
玄関のさきには営業マンの姿が見える。何かの案内だと言っている。
息子はテレビに夢中で、すぐに寝る様子もなく玄関の扉を開ける。
話を聞くと、インターネット関連の営業だった。
「いま使っているもので間に合っているので結構です」
と断るが、料金が安くなるとか、今なら◯◯円値引きできるとか、なかなか食い下がらない。
「そうは言われても、特に困ってもいないので結構です」
すると、また別の話を始める営業マン。今度は、いま契約してくれたら商品券をつけると言っている。
「結構です。お引き取りください」と丁重にお断りした。
このときに訪問してきた営業マンは、よほど契約がほしかったのだと思います。
わたしも営業の仕事をやっているので気持ちはよく理解できるのですが、ちょっと『しつこい』ように感じてしまいますよね。
このように、
相手にしつこいといった感情を持たれると、その後の展開はあまりうまくいくようには思えません。
ウザがられる営業マンにみられる3つの特徴とは
それではお客さまにウザがられる営業マンの特徴を3つご紹介します。それが以下になります。
その① 話が長い
その② 相手の目線に合わせて話ができない
その③ 話の段取りが悪い
1つずつ深掘りしていきます。
その① 話が長い営業マン
話が長い営業マンは、相手に良い印象をあたえません。
提案や伝えたいことがたくさんあって、つい話が長くなってしまうことも分からなくはないです。
しかし、あなたはお客様の時間をもらって、今日お会いしているということを忘れてはいけません。
要件や提案は事前に伝えたいことを事前にまとめたうえで、ロープレを実施するなどの準備を行なってからやるべきです。
ロープレって何？
ロープレのやりかたがわからない
といった人に向けて、社内ロープレコンテストで全国大会に出場経験があるわたしが実践したロープレのやり方を解説した記事がこちらです。あわせてどうぞ。
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社内ロープレ大会に出場する3つのメリットと練習方法を紹介します。
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話は短く、相手にとって分かりやすいのが基本です。ダラダラと長く話すことのないように気をつけましょう。
その② 相手の目線に合わせて話ができない
2つめが、相手の目線に合わせて話ができないということです。
どうゆうことかというと、
例えば、価格に厳しい（安い）お客様との商談時に、値段の高い商品やサービスをいきなり提案したりする営業マンは悪い印象をあたえてしまいますよね。
これは逆の場合もあって、『価格よりも質』『予算は取ってあるから良いものが欲しい』といったお客様に向けて、一般的なグレードの商品を安く売ろうとするなど。
大切なのは、相手が何を求めているか仮説を立て、目線を合わせながら話を進めていくことです。その際に重要になってくるのがお客様へのヒヤリングです。
仮説を立てヒヤリングをおこない、相手が何を一番に求めているのかを明確にしたうえで商談をすすめていきたいものです。
＼ ヒヤリングに関してはこちらの記事で解説してます ／
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【重要】顧客の本音を引き出すヒヤリングとは？【相手に寄そってみよう】
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その③ 話の段取りが悪い
最後は『話が長い』と似通った部分もありますが、話の段取りが悪い場合です。
どうゆうことかと言うと、例えばお客さまを訪問し、これから納品に向けてのスケジュリングを調整する際に、話す内容が定まっておらず
おなじことを何回も聞いてみたり
話す内容を後から思い出して何回も話してみたり
する場合です。
これは、わたしがお客さんの立場で、とある営業マンを相手にしたときの実体験になります。
商談も終盤にさしかかり、クロージングをむかえました。
見積書などの書類をまとめて立ちあがろうとしたとき、
「あ、それと本日もう一点お話がありまして…」
と違うサービスの提案がありました。
もう一度着席して話を聞き、その提案も終わりにさしかかり席を立とうとしたタイミングでさらに、
「本当にすみません。もう一点だけ大丈夫でしょうか？」
さらにこの繰り返しがもう一度あり、商談が終わるころには、精神的にクタクタになったというエピソードです。
このときの営業マンに対する率直な意見は、
話す内容を事前にまとめてから伝えるべき
と思いました。
話す内容を忘れてしまいそうなら、ノートや手帳にメモをとり確認しながら話しても良いわけですし、行き当たりばったりで次々と話題をかえるのはあまり良い印象を与えません。
まとめ 相手と距離感を感じたら自分を見直すべき
今回は、すこし過激なタイトルでしたが、お客さまに抵抗をあたえてしまう3つの注意点を実体験をまじえてご紹介しました。
一見するとネガティブな内容に感じられますが、お客さまと距離感を感じた場合は自分自身を見直すチャンスとも言えます。
自分自身の行動を見直して、心当たりのある部分は改善して良い関係性を築いていきましょう。
今回は以上になります。ありがとうございました。