今日はこんな疑問にお答えします。
本記事の内容
3つのまちがったヒヤリング方法とは？
売れる営業はヒヤリングの『型』をもっている
お客さんのニーズを探る方法をご紹介
まとめ
自己紹介
こんにちは！たすけ（@tasukeblog）です。
この記事を書いているボクは自動車部品メーカーで営業の仕事をやりながら当ブログで情報発信しております。
営業マンが売れずに悩む要因に『相手のニーズを引き出せない』があります。
● ヒヤリングをしても商品やサービスが売れない
● お客さんの本音（ニーズ）が分からない
本記事ではこのような悩みと向き合っている人へ向けて顧客の本音（ニーズ）を探る方法を解説します。
最後まで読んだら、次の商談で行動してみましょう！
もくじ
3つのまちがったヒヤリング方法とは？
あなたは日常的にこのようなヒヤリングをやっていませんか？
『どのようなものが欲しいですか？』
『予算はいくらですか？』
『気になるところはありますか？』
はっきり言ってこれらはヒヤリングではありません。単なる『質問』です。
日常的にお客さんを訪問し、商品やサービスを提案してもうまく売れない原因はまちがったヒアリングをしている可能性があります。
商品やサービスを提案する場合にもテクニックがありますが、
基本的に相手の本音（ニーズ）が明確に把握できていれば、そこまでゴリゴリに提案しなくても商品やサービスはすんなり売れます。
まずは前提として上記のような『質問』はやめましょう。
売れる営業はヒヤリングの『型』をもっている
続いて売れる営業マンが持ち合わせるヒヤリングの『型』をご紹介します。
それがこちらです。
相手の話しを聞く
相手に必要なモノを提案する
さらに深く相手の話を聞く
本音を探り相手が本当に求めているものを提案する
一見するとやっていることはとてもシンプルなのですが、意外にも気付いてない人が多い印象を受けます。
基本的にはこの『型』を繰り返しおこなうことで相手の本音（ニーズ）を引出し買わない理由を消していくわけですね。
お客さんのニーズを探る方法をご紹介
それでは相手のニーズを探る具体的な方法をご紹介します。
先ほどご紹介したヒアリングの『型』をベースに当てはめていくだけです。具体的には以下の4段階になります。
その① 現状把握 ※相手の話を聞く
その② 初期提案 ※相手に必要なモノを提案する
その③ 本音を聞き出す ※さらに深く相手の話を聞く
その④ ニーズを満たす提案 ※本音を探り相手が本当に求めているものを提案する
今回は【自動車販売】を例に詳しく解説します。
その① 現状把握 【相手の話を聞く】
ある日、軽自動車を乗ったお客さんが来店しました。
『今回はどのような理由でお車を探し始めたのですか？』
『家族が増えて大きい車が必要でさ。』
まずはこの『質問』で、相手の現状を把握することができました。まとめると、
『これまでは軽自動車で間に合っていたのに家族が増え大きいワゴン車が必要になった』
になります。
初期提案 【相手に必要なモノを提案する】
いま聞き出した情報を基に、まずは初期提案をおこないます。
今回内容で話をすすめると、まずは取り扱うワゴン車のラインナップをひと通り紹介します。
『お乗りになられるご家族の人数は何名ですか？』
『家族は全員で5人だよ。ただ、ベビーカーを積めるような広いトランクがあると良いなぁ』
ここがポイント
初期提案をすすめていくなかで相手が発する、
困りごと こうなれば良い こういったものが欲しい
といった情報は聞き逃さないようにすることです。
この時点で相手のニーズにあうものを提案していきます。
今回の内容であれば、取り扱う自動車のなかから相手のニーズにあう車種を絞って提案いくイメージです。
家族5人が乗れる
ベビーカーを積める広い荷室があるワゴン車
この後は、大きく以下の2パターンに分かれます。
● 見積もり依頼するパターン
● 購入を悩んでいるパターン
見積もり依頼する場合であれば、お客さんのニーズはある程度満たされ『あとは値段だけ』という次のステップになります。
問題は、購入を悩んでいるパターンです。
いまの状態では購入に踏みきれない何か理由があるということです。
この理由を探っていきましょう。
その③ 本音を聞き出す 【さらに深く相手の話を聞く】
ここからが重要になってきます。
相手が購入に踏みきれない理由を探る方法をご紹介します。
それは『相手と仲良し』になることです。
以下のステップで具体的な方法を解説します。
step
1相手の未来や人生観に関するヒヤリングをする
商品に関するヒヤリングばかりでなく、相手の未来や人生観に関するヒヤリングをすることで心の距離がグッと近くなります。
例えば、ちょっとした隙間時間などに、
『ベビーカーの話がありましたがお子さんが産まれたんですか？』
『ご家族が増えて新しい車でお出かけするのが楽しみですね』
といったような、
商品とは関係のない相手の人生観や未来に関する質問をサラッとしてみることです。
このような質問を何気なくすることで、相手の警戒心が緩み心を許しやすい状態になります。
つまり、心の距離が近くなれば、相手の本音が出てきやすい状態になります。
step
2そこで得られた情報に共感してあげることです。
仮に今回は出産による車の買い替えが理由だったとします。その場合に、
『実はウチも同じ理由で最近車を買い替えたんですよ』
『ウチも子どもが3人いるんですが、小さいうちは何かと大変ですよね？』
といったような、
相手から出てきた本音に共感してあげることが重要になります。
相手の本音に共感することでより親近感がわき、結果的に
『この人は信用できそう』『この人から買おう』となるわけです。
まとめ 相手を大切な人だと思って寄り添い話を聞こう
今回は顧客の本音を引き出すヒヤリングのコツといったテーマでお話しました。
ヒヤリングの際に大切なことは、お客さんを大切な人だと思って寄り添いながら話を聞くことです。
『なぜ？』『どうして？』を意識して聞き出した本音に対して相手が笑顔になれるモノを提案する。
そして、あなたが相手に興味を持てば、きっと相手も心を開きあなたに興味を持ってくれるでしょう。
結果的にお客さんと『仲良し』の関係になることができ自然と商品が売れる状態になります。
参考にしていただけたら幸いです。
今回は以上になります。ありがとうございました。