今日はこんな悩みにお答えします。
本記事の内容
営業では必ずしも雑談が必要ではない
相手の生業に関わる雑談は細心の注意が必要
秘密の雑談ネタをご紹介します
まとめ
自己紹介
こんにちは！たすけ（@tasukeblog）です。
この記事を書いているボクは自動車部品メーカーで営業の仕事をやりながら当ブログで情報発信しております。
お客様との雑談が苦手と悩む営業マンが少なくありません。
実際ボクも営業の仕事を任されてからの2年間くらいは『何を話せば良いの？』と悩んでいた時期がありました。特にお客様との会話が切れたときの沈黙が何よりも苦手で、どうでも良いような内容を話していた記憶があります。
ぶっちゃけると、今でも雑談がとても得意という訳ではありません。しかし、7年間の営業生活で自分なりに気付いたことが、
● 営業で必ずしも雑談が必要では無い
● 雑談力は後からインプットすれば身につく
ということです。
この気付きを基に本記事では、『営業マンの雑談に関する注意点』と『ボクが普段よく使う雑談ネタ』をご紹介していきます。
先に結論を言ってしまうと、
それ、詳しく教えて下さいパターン
かなりお忙しくされてますねパターン
お客様と一緒に笑い合うパターン
この3つですね。
更に詳しく知りたいと思った方は記事を読み進めて下さい。
最後まで読み終えた直後から効果ありです。
もくじ
営業では必ずしも雑談が必要ではない
お客様を訪問したときはいきなり商品を提案するのではなく、軽く雑談を交えたあとに提案するようにしましょう。
というのが基本的な営業マン向けのマニュアルです。
間違いではないのですが、必ずしもこれが正解というわけでもありません。
理由は以下の2つになります。
その① 『早く要件を言って』と言われる場合がよくある
その② 思いつきで話す雑談は相手に見透かされる
必ずしも雑談が必要ではない2つの理由を深堀りして解説します。
その① 『早く要件を言って』と言われる場合がよくある
お客様が優しくて最初から雑談を聞いてくれる場合は問題ないのですが、そうではないお客様も一定数います。
時間がない人やビジネス感覚が強めの人、言い換えると『忙しい人』たちです。
このような人たちと商談する場合に、マニュアル通りの雑談を最初から仕掛けると『要件だけ言って』と言われてしまい微妙な空気がながれてしまいます。
この場合は最初の雑談を全て飛ばして、いきなり本題を切り出すべきなのです。
しかも、このようなビジネス感覚が強めのお客様と商談する場合には、事前にロールプレイを行って伝えたいことを完璧に言える状態、つまりバッキバキの状態で商談に臨むべきです。
なぜならこのタイプのお客様は、その場で契約や商談を決めてくれる場合が多いからです。
話がそれましたが、最初からスムーズに雑談ができればそれに越したことはありません。しかし実際はそうはいかない人も結構いるので相手を見極めたうえでやり方を変えていく必要があります。
その② 思いつきで話す雑談は相手に見透かされる
2つめは雑談を意識するあまりに、取ってつけたような思いつきで話す雑談はお客様に見透かされ時間の無駄であるということです。
例えば、お客様の事務所に飾ってある絵を見つけ、
と聞いたとします。
あなたが絵に関心があり、その飾ってある絵について詳しく話がしたい場合は別として、この場合に相手から
と返答があった場合、絵に関心が無いと、
といったような極めて内容が薄く、雰囲気づくりで話していることが相手に見透かされてしまいます。
雰囲気づくりの会話はもちろん大切ですが、何も考えず思いつきで話すと内容が薄い会話になり、お客様にも見透かされてしまいます。
つまり結果的に時間の無駄になる場合が多いです。
思いつきで雑談をするくらいなら最初からしない方がマシなのです。
相手の生業に関わる雑談には細心の注意が必要
お客様の生業に関連する雑談には細心の注意が必要です。
どういうことかと言うと、
あなたが無意識に話す会話の内容が相手の生業を遠回しに否定してしまう場合があるのです。
例えば、ボクが住む東北地方の雪国では建設業を営む会社が『除雪』の仕事を国や県から委託されています。
また、個人で除雪の仕事を請け負って生計を立てている方もいらっしゃいます。
仮に暖冬の年に除雪を生業にしている建設会社を訪問し、何も考えず
今年は雪が少なくて良いですね
雪は降らなくて運転も楽だし良いばかりですよ〜
と言ってしまうと、除雪を生業にしている人からすれば、
『あなたの仕事がうまくいかなくて良いですね』と言われていることと同じ意味合いになってしまうわけです。
補足として
このケースは、非降雪地区から転勤などで降雪地区へ異動してきたビジネスマンに注意してほしい『雪国あるある』の1つです。
降雪地区に転勤になった際には気をつけましょう。
秘密の雑談ネタをご紹介します
それでは『TasukeBlog流』秘密の雑談ネタを3つご紹介します。
それが以下の3パターンになります。
① それ、詳しく教えて下さいパターン
② かなりお忙しくされてますねパターン
③ お客様と一緒に笑い合うパターン
1つずつ解説します。
① それ、詳しく教えて下さいパターン
営業で取引先を訪問し担当者と商談する場合に、相手によってはなかなか距離を縮められない場合もあると思います。
例えば、極端に年齢差がある高齢の担当者と向き合い、共通の話題が見つからず何を話したら良いか分からない。
といった状況だとします。
この場合に効果的なのが相手の過去に焦点を合わせて、仕事の話しから徐々にその担当者の過去に話しを持っていき『それ、詳しく教えてもらえませんか？』と話を振ってみることです。
具体的には、
こんな感じで、今の仕事に関するその人の過去の話を降ってあげると効果的です。
② かなりお忙しくされてますねパターン
ふたつめはお客様との商談などで、開口一番で『お仕事がかなり忙しいようですね』と言ってしまうパターンです。
え？それこそ内容が薄っぺらい会話なんじゃないの？と思った方、大丈夫です。
このパターンでは、しっかりとした裏付けが必要です。どういうことかと言うと
相手の取り扱うモノが売れる時期
現状の稼動状況を事前に把握しておく
この2つを事前に調べておくことです。
モノに関しての情報はググればある程度出てきますし、相手の稼動状況はモノの動き（売れる時期）に合わせて話を振ってみることです。
また、お客様が現在おかれている状況の少し先の話をしてみるのも効果的です。
具体的には以下のような流れです。
全てがこのようにスムーズにいくとは限りませんが、初期の雑談としてなかなか使えるフレーズなのでオススメです。
③ お客様と一緒に笑い合うパターン
人間関係で心の距離を最も縮めることができる方法が『同じタイミングで笑い合う』です。
なぜなら一緒になって笑い合うことで、心に安心感が生まれ打ち解けることができるからです。
このように考える方も多いと思いますが大丈夫です。ボクもあなたと同じで笑いを取れるようなキャラではありません。というか苦手です。
ではどうすれば良いかというと、これまでご紹介した①〜②のパターンで会話を広げて、相手が笑ったタイミングに合わせてこちらも笑うといったやり方です。
ボクの経験上、相手に時間が無い場合を除いてどんな商談でも笑いが起きるタイミングが必ず何回かあります。
ここを見逃さず、相手が笑ったタイミングで一緒に笑えば良いのです。
また、お客様が笑ったときの会話についてこちらから質問を投げかけてみるのもオススメです。
まとめ 雑談は相手とその場の状況によって使い分けよう
今回は営業において必ずしも雑談は必要なのか？といったテーマで実体験を基に記事を書きました。
結論は、必ずしも雑談をする必要はなく相手とその場の状況に合わせてするということです。
数あるお客様の中には、なるべく手短に話しを終えたい人も実際にいます。
そのような人に対して最初から雑談を持ちかけるのは効果的とは言えません。
もし雑談が出来そうな雰囲気で、何を話したら良いか悩んだら本記事でご紹介した秘密の雑談ネタ3パターンを試してみて下さい。
今回は以上です。ありがとうございました。