今回はこんなお悩みを解決します。
本記事の内容
なぜ取引先の社長とうまく話せないのか？
取引先の社長や専務に営業するコツとは？
自分の顔を売る具体的なやり方はこの3つです
なかなかうまく行かず悩んだときの対処法
まとめ
自己紹介
こんにちは！たすけ（@tasukeblog）です。
この記事を書いているボクは自動車部品メーカーで営業の仕事をやりながら当ブログで情報発信しております。
営業の仕事をやっていると当然ですが先方の社長や専務といった役員の方々と直接お話したり、場合によっては価格交渉をしたりするときがあります。
多くの営業マンが、
社長によく見られたい 自分の良い印象を与えたい 自分を頼って欲しい
と考えながら日々営業に励んでおります。
でもいっぽうで、社長や専務を目の前にしてしまうと、話せなくなってしまう。
といった営業マンもいます。過去のボクがそうでした。
本記事を最後まで読めば取引先の社長へ上手に営業するコツが見えてきます。
参考にしていただけたら幸いです。
もくじ
取引先の社長に営業に行く前に読んでほしい本がこちら
著者の長谷川和廣さんが日々の仕事で『おやっ！』と思ったことを書き留めた、『おやっとノート』を基に、ビジネスマンに必要な仕事術がとても分かりやすくまとめられている書籍がこちらです。
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なぜ取引先の社長や専務とうまく話せないのか？
そもそもなぜ担当者とは気兼ねなく話せるのに、いざ社長や専務と話すとなるとうまく話せないのか？最大の原因は、以下があげられます。
自分を良く見せようとするあまり、プレッシャーを感じてうまく話せない
社長というと一般的に、会社内すべての権限を握っており、特に商品やサービスを購入する場合は、
購買担当者が商談・見積もり → 上長が承認 → 社長が決裁 → 発注
というながれになっています。
最終的な決裁は社長が握っています。いざ社長を目の前にすると自分の態度や発言がきっかけで商談が成立しなかったらどうしようと焦ってしまい、その焦りがプレッシャーに変化しうまく話せなくなってしまうのです。
つまり、売ることに意識が向いてしまい『上手に話さなきゃ』と過度なプレッシャーを自分に与えてしまうことで、うまく話せなくなってしまうことが多いです。
取引先の社長や専務に営業するコツとは？
結論は『商品を売る前に自分の顔を売る』です。
先方は購買担当者が営業と打合せをして提出した資料や見積もりを見ても、実際にその営業マンを目の前にすると『この営業マンに発注しても大丈夫なのか？』という不安があるものです。
そのような不安を払拭するためにもまずは自分の顔を売り、自分を好きになってもらうことが重要になってきます。
自分の顔を売る具体的なやり方はこの3つです
それでは『自分の顔を売る』具体的な方法をご紹介します。それは以下の3つです。
その① 初めに『〇〇なヤツ』と印象付ける
その② 社長にお会いする回数を増やす
その③ 社長が気になるであろう情報を持っていく
1つずつ解説します。
その① 初めに『〇〇なヤツ』と印象付ける
人は第一印象でその人を判断します。当然、先方の社長や専務も同じことが言えます。
まずは基本的なことですが、元気よく発声も明るくあいさつをすることです。
これだけでも『声が大きなヤツ』と印象付けられますし、さらに自分の出身地を組み合わせたりするのもオススメです。
このように、あいさつ時に出身地を伝えるだけで会話に広がりができます。
その② 社長にお会いする回数を増やす
『○○なヤツ』と印象付けに成功したら次は、お会いする回数を増やしていきましょう。
1時間かかる商談を『30分で2回』に分けて訪問する
カタログや販促物は1度にすべて持って行かず小分けに持参する
このように、お会いする回数を徐々に増やしていき心の距離感を縮めていきましょう。
ある程度慣れてきたら『最近どうですか？』といった世間話をしてみると効果的です。
その③ 社長が気になりそうな情報を持っていく
お会いする回数が徐々に増え、世間話ができる関係性になってきたら、先方の社長が気になりそうな情報を集めてお伝えする方法がオススメです。
こんなふうに思われる人もいるかもしれません。情報収集のポイントはこちらの3つです。
① 普段の訪問から先方の社長の趣味や嗜好を調査しておく
② TwitterやInstagramなどのSNSで関連する情報を調べる
③ 先方の事業に関わる他社情報を集めて持っていく
ボクも実際にやっているオススメは、SNSからリアルタイムな情報を入手することです。
これだけインターネットやSNSが普及した時代で、スマホ1つあれば様々な情報がすぐに入手できます。
例えば、ゴルフ好きな社長にInstagramで先方が好きな選手を検索してスイングしている画像や動画を見せます。すると興味津々に話しかけてくれることもあります。
また先方の事業に関わる他社の製品やサービスが写っている画像を見せるのも効果的です。例えば、
● 他社の新製品情報
● 他社の新規サービス
● 他社のホームページなど
誰でも他社でやっていることは気になりますからね。
このように、相手が気になりそうな情報を定期的に持って行くことで相手との関係性が深まっていくことでしょう。
なかなかうまく行かず悩んだときの対処法
これまでご紹介した方法を試してもなかなかうまく行かない場合もあるかと思います。
特に多い断られる3つの理由を基に対処法をご紹介します。うまく行かず悩んでいるようなら是非ためしてみてください。
その① 若い人はどうも苦手という人の場合
ご年配の社長の場合、いくらSNSの情報や先方の事業内容に関連する情報を見せても『若い人はどうも苦手』と嫌煙されることも場合によってあります。
こんなときは一旦引いて、後日上司と同行訪問するやりかたが効果的です。
相手が苦手と思っているときは深追いせず、ちがったやりかたでアプローチしてみましょう。
その② 今お付き合いしているところで間に合っているよ
この断り文句はボクもよく言われました。特に劣勢の取引先で言われることが多いです。
こんな場合のとっておきの秘策が、『自分がお客さんとして訪問してみる』ことです。
この方法は相手の業種にもよりますが、
● 『B to C』なら実際にお客さんとして利用してみる
● 『B to B』ならあなたの職場で必要な物や修繕が必要な物を発注してみる
あなたがお客さんの立場になり相手の商品やサービスを利用してみましょう。
すると相手は、自分の商品を購入してもらったから何かお返しをしなきゃいけないといった心理状況になります。
そこで重要なのが、相手のサービスや発注をおこなう際には必ず自社の会社名と利用させて頂いたあいさつをきちんとおこないましょう。
その③ きっぱり『今は必要ない』と断られる
この場合はこれ以上付きまとうと相手に迷惑をかけてしまうので、会って頂いたお礼を伝えて一旦引きましょう。
例えば、訪問時に先方の社長に急な用件が入ってしまい、『今は必要ないから』ときっぱり断られた経験はありませんか？
これは言い換えれば、『また今度来てね』ということになります。
先方の社長の都合を優先することは営業マンとして当然のこと。また日を改めて訪問すれば良いだけの話です。
まとめ 商品を売る前に自分の顔を売ることを意識しよう
今回は取引先の社長や専務に営業するときのコツを紹介し具体的な3つのやりかたを解説しました。
大切なことは、先方から商品に関する問い合わせがあったとき以外は、商品やサービスを売り込むのではなく、まずはあなたの顔を売りましょう。
お会いする回数を徐々に増やす
相手の趣味や嗜好をメモしておく
SNSやインターネットで調べた情報を持っていく
先方の事業内容に関する他社情報を持っていく
うまく行かずに悩んだら、自分がお客さんとして足を運んでみたり、自社で必要なものを先方に発注してみることがオススメです。
状況にあわせて良い関係性を築いていきましょう。参考にしていただけたら幸いです。
ありがとうございました。