今回はこんな疑問にお答えします。
本記事の内容
営業が上手くなりたい人にまずは試してほしい3つのテクニックとは？
相手に伝えたいことを1つに絞る
こちらから先にデメリットを伝える
商品が売れやすい立ち位置を意識する
まとめ
自己紹介
こんにちは！たすけ（@tasukeblog）です。
この記事を書いているボクは自動車部品メーカーで営業の仕事をやりながら当ブログで情報発信しております。
営業や販売を仕事にしていると、実践的なテクニックが知りたいけど上司や同僚には聞きづらいと悩む人が少なくありません。
会社によっては研修会を開催しスキルアップを目指すところも多いかと思います。
しかしボクの経験上、会社の研修会というのは商品知識や営業マナーといった基本動作を指導してくれる程度で実践的なテクニックは教えてくれないんですね。
そこで本記事では『今すぐ使えるマル秘テクニック』をご紹介していきます。
先に結論を言ってしまうと、
相手に伝えたいことを1つに絞る
こちらから先にデメリットを伝える
商品が売れやすい立ち位置を意識する
この3つですね。
更に詳しく知りたいと思った方は記事を読み進めて下さい。
最後まで読み終えた直後から効果ありです。
もくじ
営業が上手くなりたい人に試してほしい3つのテクニックとは？
前置きが長くなりましたが具体的なテクニックをご紹介していきます。
以下の3つのテクニックを順番に解説していきますね。
その① 相手に伝えたいことを1つに絞る
その② こちらから先にデメリットを伝える
その③ 商品が売れやすい立ち位置を意識する
それでは行ってみましょう。
その① 相手に伝えたいことを1つに絞る
● 取引先に提案するための資料や社内会議で発表する資料を作る
● 商談でお客様に自社の商品やサービスを提案し成約してもらう
これらに共通して求められることは
『こちらの伝えたい情報を的確に相手に伝える』ということです。
この際に伝えたい情報が的確に定まっていないと、あれもこれも様々な情報を詰め込んでしまい
といった状況になりがちです。これでは相手に思いを伝えることができません。
その商談で何を1番伝えたいのか、を明確にしたうえで提案書や会議での資料作成に取り掛かりましょう。
さらに深堀りして解説します。
相手へ思いを伝えるために試してほしい3つのルール
大切な商談や提案書にあれもこれも欲張って伝えたいことを詰め込んでしまうと、最終的に何を伝えたいのか分からず相手の記憶にも残りにくくなります。
そこで以下の3つのルールを心掛けてみることをオススメします。
① これだけは伝えたいと思う情報を1つに絞る
② それ以外の情報は肉付け程度でしか触れない
③ ①の情報を言い方を変えて繰り返し伝える
例えばお客様との商談で『他社より価格が安い』ということを1番に伝えたいとします。この場合にそれ以外の情報には基本的に触れず、
『他社より安い』というメリットの言い方を変えて繰り返し相手に訴求してみましょう。
印象に残る言葉は人それぞれ違いがあります
・『安い』という表現に関心を持つ人もいれば
・『お買い得』という表現に関心を持つ人もいます
・また『お値引き』という表現に関心を持つ人だっているということです
例文
○○日からセール期間なのでこちらの商品をお『安く』出せますよ。通常の価格から○○％引きになるので『お買い得』です。
また、商品によっては更に『お値引き』できるものもありますのでこの機会をお見逃し無くご利用ください。
このように、これだけは伝えたいと絞った言葉の言い方を変えて何回か繰り返し伝えることで、相手に印象づけることが可能になります。
その② こちらから先にデメリットを伝える
経験上、提案する商品やサービスに欠点やデメリットがある場合は
相手から突っ込まれるよりも先にこちらから伝えてしまった方が誠実さをアピールすることができると考えています。
なぜならお客様から先に欠点やデメリットを突っ込まれてしまうと、こちらの返答が『言い訳』っぽく聞こえてしまうからです。
自動車販売を例をあげると...
こちらの車輌はハイブリットシステムで燃費性能が非常に良く、特別仕様で乗り心地も快適です。内装も高級感がありお客様にピッタリだと思いますが値段が○○万円します。
このように伝えてしまうと相手によっては最後の値段の部分で『高くね？』となってしまう場合がありますよね。
であれば、先にデメリット（今回の場合は値段）を言ってしまうことで
『高いのにはそれなりの理由がある』といった意味合いで相手に伝えることができます。例えばこんな感じです。
こちらの車輌はお値段が〇〇万円します。でも、ハイブリットシステムで燃費性能が非常に良く特別仕様で乗り心地も快適です。内装も高級感がありお客様にピッタリだと思いますよ。
内容は同じでもデメリットを先に付け加えると、後から説明するメリットの説得力が増しているように感じられます。相手に与える印象もガラっと変わりますよね？
気になったので調べてみたら『親近効果』といって『最後の情報に判断が左右されやすい』といった心理効果のようです。
その③ 商品が売れやすい立ち位置を意識する
最後は店頭で販売をされている方に共有したいテクニックです。
営業マンにも似たような状況がありますので参考にして頂けたら嬉しいです。
それはお客様と商談するときの『立ち位置』の重要性になります。
具体的には店頭販売でお客様が商品を選ぶ際に『対面』で商談するのではなく
『横並び』で商談することです。
イメージして欲しいのですが、あなたが何か商品を選ぶ際に
● 商品をオススメしてくる店員さん
● 商品を一緒に選んでくれる店員さん
の2人がいたとしたら、どちらの店員さんから購入しますか？
多くの人は後者ではないでしょうか？
対面で商談をしてしまうと、どうしても店員とお客さんという立ち位置になってしまいお客様からすると『売り込まれている』と捉えてしまいがちです。
それに対して横並びで商談すると店員とお客さんがまるで一緒に商品を選んでいるような場面を作り出すことができるのです。
店頭販売では、商品をオススメする人になるのではなく、商品を一緒に選ぶ人になることを意識して立ち位置を見直してみましょう。
まとめ 営業は伝えかたで大きく成果が変わります
今回は実践的な営業で使えるテクニックを3つご紹介しました。
記事内でも触れましたが、営業は自分が伝えたいことを相手に分かりやすく伝えることができるかどうかで大きく結果が変わってきます。
伝えたいことを1つに絞って、デメリットは先に伝えてしまう。そのなかで商品やサービスを一方的に売り込むのではなく、お客様と一緒に選ぶような営業マンになることを意識してみましょう。
参考にしていただけたら幸いです。
今回は以上になります。ありがとうございました。