【ロープレが最強】ロープレが営業で活きる3つの理由を紹介します

 

 

今日はこんなお悩みにお答えします。

 

本記事の内容

 

 

自己紹介

 

こんにちは！たすけです。

この記事を書いているボクは自動車部品メーカーで営業の仕事をやりながら当ブログで情報発信しております。

 

営業や販売のお仕事をやっている人は『ロールプレイング』や『ロープレ』って一度は聞いたことがあるのではないでしょうか？

 

もしかしたら実際にやったことがある人もいるかもしれませんね。

 

ボクも営業の仕事をやるようになってから定期的にロープレをやってます。

 

過去に社内のロールプレイング大会で全国大会に出場した経緯があり、ロープレにはそこそこ慣れてます（笑）

 

とは言え、もともとロープレがとても苦手で、

 

 

といった理由で逃げてきました。

 

でもロープレを継続して実践すると、不思議と実際の商談で話したいことが自然に出てくるんですよね。

 

本記事ではロープレをやるメリットと効果的なやり方をご紹介していきます。

 

それではいってみましょう！

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ロープレ（ロールプレイング）って何よ？

まずはここからですね。

 

ロープレって何よ？（ロールプレイングとは？）

 

調べてみると、ロープレは役割演技とあります。

 

【役割演技】

役割演技とは、現実に起こる場面を想定して、複数の人がそれぞれ役を演じ、疑似体験を通じて、ある事柄が実際に起こったときに適切に対応できるようにする学習方法の一つである。ロールプレイング、日本語では略称でロープレなどともいう。

出典先: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）

 

お客さん側と営業する側にわかれて、実際の商談を想定し実演することなんですね。

 

ロープレが実際の営業で活きる理由３つ

それでは、ロープレが実際の営業で活きる理由を3つご紹介します。それが以下になります。

 

 

1つずつ解説します。

 

その①　たとえ失敗しても実際の取引に影響しない

 

お客さんと実際に商談をするわけでないので、ロープレでいくら失敗しようが、意味不明な内容になろうが、取引にはまったく影響がでません。

 

 

といった声が聞こえてきそうですが、

 

営業スキルが未熟な状態でお客さんを訪問し、もしもそこで失敗して取引に影響が出てしまってからでは遅いのです。

 

ロープレは真剣にやれば必ず効果が期待できます。

 

たとえ失敗しても実際の取引に影響しないので真剣に取り組んでみましょう。

 

その②　人前で話すことへの抵抗が少なくなる

 

実際の商談では、お客さんからどんな質問が来るかわかりませんし、話すことへの緊張から不安になりがちです。

 

ロープレを実践すると、人前で話すことへの抵抗が少なくなります。

理由は以下の2つです。

 

ロープレを繰り返し実践することで臨機応変に対応できるようになる

 

営業は基本的に『売り手』と『買い手』で行いますよね？

 

お客さんから突然の質問や、自分が知らないことを急に聞かれて、返答に困り頭が真っ白になってしまったらあまり良い印象を与えません。

 

 

つまり、本番で臨機応変に対応することが可能になります。

 

 

人前で話すことへの不安がやわらぐ

 

営業の新規訪問やプレゼンのときに『ぶっつけ本番で人前で話す』となったら、とても緊張し、不安になりませんか？

 

 

何回も経験し、場数をふんで慣れた人ならそこまで緊張せず話せると思いますが、多くの人は、

 

『何を話せば良いか分からない』

 

といった不安から緊張してしまうことが多いです。

 

ロープレを実践すれば、前もって話すことを準備しておくことが可能になります。

 

緊張しても話す内容が準備できているので、何を話せば良いか分からないといった不安がやわらぎます。

 

その③　質問に対する事前準備ができる

 

先ほどご紹介した内容と似た部分になりますが、ロープレはお客さんからの質問に対しても事前準備をしておくことができます。

 

営業に限らず自分が知らないことを突然質問されると返答に困りますよね。

 

 

これ以上使ってしまうと、

 

 

と相手に悪い印象をあたえてしまいます。

 

ここで質問です。実際の商談で出てくる問合せや質問には、ある程度予測がつきませんか？

 

どんな商品なの？

どんなサービスなの？

他社と何が違うの？

で、いくらなの？

もっと安くならないの？

 

業種により違いはありますが、だいたいこれらが多い印象です。

 

予測がつく質問に対する答えをあらかじめ準備し、ロープレで繰り返し練習しておけば本番で確実に活きてきます。

 

ロープレの効果的なやり方

それではロープレの効果的なやり方をご紹介します。

 

お互い貴重な時間を使ってロープレをやるので、より効果的に行いたいですよね。効果的なやり方が以下の4つになります。

 

 

1つずつご紹介します。

 

場面設定を明確にする

 

ロープレをやるときには場面設定を明確に決めましょう。

 

お客さんとの取引状況

他社との取引状況

お客さんの現状（現状の不満）

お客さんの困りごと

 

この4つの場面設定を明確にして、攻略法を洗い出しておくと良いですね。

 

ロープレの所要時間を決める

 

業種やその場の状況で変わってきますが、実際の商談にかかる時間は、30分から長くても1時間だと思います。

 

本番の商談にかかる時間を予測し、時間を決めて実施しましょう。

 

 

実際の商談をイメージし場面ごとに区切ってやる

 

実際の商談では、

 

 

といった流れが多いです。

 

まずは、自分が無理なくできそうなところまでやってみましょう。

 

その中で苦手な場面が出てきたらそこを重点的に練習すると効果的です。

 

2人1組で実施し可能であれば上司に同席してもらう

 

ロープレをやるときは『売り手』と『買い手』に役割を分けて実施しましょう。

『買い手役』は完全にお客さんになりきってロープレをやりましょう。

 

可能であれば上司に同席してもらい、ロープレの内容を見てもらいながら、後で感想や意見を求めると効果的です。

 

 

ロープレをやるときの注意点

最後にロープレをやるときの注意点もご紹介します。

 

せっかくのロープレを無駄にしないためにも以下の3つの注意点を守って効率よく行いましょう。

 

 

1つずつ解説します。

 

買わないお客さんを演じない

 

ロープレは買い手役の協力が無いことには成立しません。

 

買い手役の人は、必要以上に問合せたり回答に困るような質問をせず、ロープレ全体がスムーズに進むようにコントロールしてあげる必要があります。

 

つまり、買い手役はある程度『良いお客さん』を演じてあげることが重要になってきます。

 

ロープレは、若手営業マンやロープレそのものに苦手意識があり『やりたくない』と言う人が多い印象を受けます。

 

 

あくまで本番にむけた練習の場なので、ここで辛く感じてしまうようなことが絶対にないように思いやりをもって『買い手役』を演じてあげましょう。

 

本番だと思って真剣にやる

 

ロープレは、同僚や部下など社内のスタッフと一緒にやることが多いです。

 

顔なじみのスタッフと行うので、ニヤニヤしてしまったり真剣に取り組まない人がいます。

 

真剣に取り組むためにも、以下の2つを意識してやりましょう。

 

本番と同じ場面を想定し部屋をセッティングする

ドアをノックして入室するところから開始する

 

大切なことは真剣に取り組める環境を作ったうえで実施することです。

 

実際の商談では、訪問する会社により違いはありますが、基本的にドアをノックするところから始まり社長室や応接室で商談することが多いです。

 

 

また、ドアをノックして入室するところから始めることで、気持ちのONとOFFを切り替えることができるのでおすすめです。

 

失敗や悪いところばかりを指摘しない

 

ロープレイが終わり、フィードバックするときに、失敗や悪いところばかりを指摘するのは絶対にやめましょう。

 

先ほどもお話しましたが、ロープレは『営業や販売に慣れていない人』を対象にやることが多いです。

 

当然うまくいかず、失敗や悪い部分が目立ってしまいます。

 

人の失敗は、どうしても目がつきやすく指摘したくなります。

 

しかし、失敗を指摘することがロープレ本来の目的ではありません。

 

良いところを伸ばし、改善すべきところは協力する全ての人で考えて、修正を加えていき、

 

最終的な目標は『営業の質を上げる』ということを忘れずおこないましょう。

 

 

まとめ　ロープレは思いやりをもって真剣に取り組もう

今回はロープレが実際の営業で活きる理由とやり方、注意点をご紹介しました。

 

ロープレは、実践的に営業スキルを身につけられる手法です。

 

真剣に取り組めば効果も大きく、実際の営業や人前で話すときに必ず活きてきます。

 

ロープレが苦手な人や、営業でうまく話せない人の参考になれば嬉しいです。

 

今回は以上になります。ありがとうございました。