リピート受注がとれずに悩んでいる人は5分だけ時間をください
契約後や納品後のお客様と、
関係性をうまく築けないと悩んでいる営業マンは
是非本記事をご覧ください。
お客様との関係性が向上
中長期の売上アップ
が期待できます。
本記事の内容
【おさらい】営業ってどんな仕事なの？
リピート受注が取れないあなたを成功に導く黄金の鍵とは？
いますぐできるアフターフォロー3選をご紹介
まとめ
自己紹介・まえがき
こんにちは。たすけ（@tasukeblog）です。
この記事を書いているわたしは、会社員をしながらブログで情報発信しています。
たすけブログの発信内容について
● 当ブログでは、営業がうまくいかない・営業で何をしたら良いかわからない、と悩むひとにむけて、営業10年目のわたしが実際に経験し培ってきた知識やノウハウを、わかりやすくお届けします。
● 2〜3記事読んでみて「イイな・参考になった」と感じたらお気に入りに登録していただけるとうれしいです。
さて本記事では、意外と多くの営業マンが見落としがちで、
でもここをしっかり押さえておけばリピート受注につながりますよ
といった内容を記事にまとめてみます。
営業が伸びやなんでいると感じている人の助けになれば嬉しいです。
もくじ
【おさらい】営業ってどんな仕事なの？
大切なことなので、まずは営業の基本的な仕事について振り返りをしましょう。
営業の仕事の本質は、
お客様の悩みや課題を解消する商品やサービスを提供すること
だとわたしは普段から意識して行動しています。
＼より具体的な仕事内容はこちらの記事でご紹介しております／
続きを見る
【知ってる人がうまくいく】法人営業の基本的な7つの仕事を紹介します。
これら営業の仕事を成功に導く方法は、次のパートでご紹介します。
リピート受注が取れないあなたを成功に導く黄金の鍵とは？
まずは結論から。
営業や販売の仕事を成功に導く黄金の鍵とは、
アフターフォローに注力する
ことです。
と思ったあなた、あなどるなかれ。
アフターフォローは一見すると地味で、
時間の無駄のように感じますが、
メリットがたくさんあります。
例えば、
お客様との信頼関係が強くなる
新規受注につながる
新しいお客様を紹介してもらえる
つまり、アフターフォローを丁寧におこなうことで、
高い確率で自身にリターンが戻って来やすく、
さらに今後の新しい受注につながりやすいのです。
各々の職場環境や販売方針などでちがいはあると思いますが、
『売って終わり』
の営業マンに比べると、
『定期的なアフターフォローをする』
営業マンのほうが、お客さんの立場になって考えてみると印象が良いですよね。
いますぐできるアフターフォロー3選をご紹介
という方のために、いますぐできるアフターフォローのやりかたを3つご紹介します。
それが以下の3つ。
その① 購入していただいたお礼に伺う
その② 問題はないか伺い必要があれば対応する
その③ 先々の購買の見通しを確認する
具体例をもちいて深掘りします。
その① 購入していただいたお礼に伺う
これが最も簡単にできるアフターフォローです。
なのに、意外とできていない人が多いアフターフォローです。
まずは、あなたが取り扱う商品やサービスを購入していただいたお客様に、
お礼を言うために訪問しましょう。
訪問時期は、購入後、3週間から1ヶ月以内がベストですね。
なぜならお客様が、その商品を使ったり活用して、実際に効果を感じているケースが多い期間だからです。（もちろん取り扱う内容により違いはありますが）
アポイントの取りかた
先日納品させていただいたお礼をかねて訪問したい
と伝えれば、先方の都合が余程合わないかぎり断られることはないでしょう。
実際に使ってみた感想を聞きながら、誠意をもってお礼を伝えましょう。
その② 問題はないか伺い必要があれば対応する
次はお客様が購入後、1ヶ月から2ヶ月のあいだにおこなう
『2回目のアフターフォロー』です。
それが見出しにもあるとおり、
実際に使用するなかで問題はないか伺い、必要があれば対応する
になります。
アポイントの取りかた
納品（契約）させていただいてから1ヶ月ほどたちますが、その後いかがでしょうか？
といって訪問しましょう。
ではなぜわざわざ訪問するのかと言うと、お客様に
『この営業マンは売って終わりじゃない』
と思ってもらうことを目的とし、それが最も重要だからです。
この『売って終わりじゃない』と思ってもらうことが、信頼関係を大きく前進させるうえに、
今後の営業成績を躍進させる『黄金の鍵』になってきます。
もちろん納めた製品やサービスにトラブルがある場合は、迅速に対応しましょう。
その③ 先々の購買の見通しを確認する
ステップ3は、アフターフォローを通じて、
今後の見通しをお客様に確認する
といったやりかたです。
具体的には、この段階で新しい商品やサービスを購入していただく『営業』を、いやらしくない程度におこなうことです。
先方の今後の事業展開などをヒヤリングしながら、販売にむすびつく見通しを確認することが重要です。
アポイントの取りかた
業種により多少の言いかたにちがいはありますが、
来期の必要数量（販売見込み数量）を確認したい
来年度の計画を確認したい
次期モデルの開発状況を確認したい
でOKかと思います。
このときに大切になってくるポイントは以下の3つ。
ステップ①と②で信頼関係を築いておく
相手の話を聞く姿勢に徹する
必要があればメモをとり今後の展開を組み立てる
繰り返しになりますが、
このステップ③でアフターフォローを通じて営業をおこなうので、より相手の話に耳をかたむけながらニーズを汲みとることが大切です。
ヒヤリングのコツは過去記事で詳しく解説しておりますのであわせてどうぞ。
続きを見る
【重要】顧客の本音を引き出すヒヤリングとは？【相手に寄そってみよう】
まとめ 『売って終わり』から『売ってからが始まり』の営業へ
記事をまとめます。
本記事では、リピート受注が取れないあなたを成功に導く黄金の鍵というテーマで、
アフターフォローの大切さと具体的なやり方を3つご紹介しました。
それが以下の3つ。
その① 購入していただいたお礼に伺う
その② 問題はないか伺い必要があれば対応する
その③ 先々の購買の見通しを確認する
毎日忙しい業務に追われる営業マンは、『売ったら終わり』になりがちですが、
お客様との関係性は『売ってからが始まり』です。
本記事が営業で悩んでいるひとのたすけになれば嬉しいです。
今回は以上になります。最後まで読んでいただきありがとうございました。