きっと突き返されそう恐い...。
まわりの営業マンはどのように値上げを伝えているんだろう？？
今回は、『商品やサービスの値上げ』ついて、
現役営業であるわたしが実際にやっているやりかたを記事にして解説します。
つい先日も、担当する企業で値上げ交渉を行い、
現状の取引価格から『20%UP』で交渉成立しました。
そのノウハウをすべて無料でご紹介していきます。
本記事の内容
世の中は値上げラッシュ：値上げの必要性を考えよう
現役営業マンがおこなう3つの値上げ交渉テクニックとは？
値上げ交渉がうまくいかないときのマル秘テクニック
まとめ
自己紹介・まえがき
こんにちは。たすけ（@tasukeblog）です。
この記事を書いているわたしは、会社員をしながらブログで情報発信しています。
たすけblogの発信内容について
● 当ブログでは、営業がうまくいかない・営業で何をしたら良いかわからない、と悩むひとにむけて、営業10年目のわたしが実際に経験し培ってきた知識やノウハウを、わかりやすくお届けします。
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さて、本記事では『値上げの成功法』について、
現役営業マンのわたしが実際に行っているテクニックを3つご紹介します。
時と場合によりますが、値上げ交渉の際に少しでも伝えかたを間違うと、
今後の取引や関係性に大きな影響をおよぼす場合があります。
本記事でご紹介する値上げ交渉のテクニックが、
値上げをうまく伝えられない...。
まわりの営業マンがやっている値上げ交渉のテクニックが知りたい...。
と悩んでいるひとの助けになれば嬉しいです。
もくじ
世の中は値上げラッシュ：値上げの必要性を考えよう
この記事を書いている今現在でも
ガソリン価格が高騰したり、
スーパーで買い物をしようとすると、
食料品の値段がずいぶんと上がったような印象をうけます。
このような値上げの背景としてよくニュースでは、
資源価格の上昇
円安の影響
世界経済情勢の影響
あたりが報道されている印象をうけます。
それは、
自分の収入と会社の利益を上げるためにも、
値上げは必要不可欠
だということです。
値上げの必要性を知っておく
個人的に値上げは必要だと感じています。
なぜなら当然ですが、会社は商品やサービスを販売し、
『利益』を生まなければ継続していくことはむずかしいです。
ひとつ例をあげると
先ほどご紹介した『資源価格の上昇』の影響にともない、
原材料の値段が上がると、当然ですが商品やサービスの原価も上がりますよね？？
原価が上がったのに、お客様への売値を変えない（値上げしない）となると、単純に利益が減ります。
（話の内容を簡素化するため他の利益や販管費や人件費などは含めません）
会社の利益が減るということは、給料が上がることは考えにくい。
つまり、まわりの商品はどんどん値上げしていくなかで、
わたしたちの収入が上がらないという絶望的な状況になるわけです。
勤めている会社が利益を出し、継続していくためにも値上げは必要だとわたしは思います。
現役営業マンがおこなう3つの値上げ交渉テクニックとは？
わたしが感じる値上げの必要性を説明したので、
つぎに具体的な値上げ交渉のテクニックをご紹介していきます。
結論が以下の3つです。
その① 値上げの意向を背景から正直に伝える
その② 値上げの妥協点を社内で調整しておく
その③ 相手の評価につながる特別感を演出する
また、記事の最後には番外編もご紹介します。
ひとつずつ深掘りしていきます。
その① 値上げの意向を背景から正直に伝える
まずは商品やサービスの値上げを、
値上げする背景（理由）から正直にお客様へ説明しましょう。
おそらく多くの営業マンは、ここが最も嫌なところだと思います。
しかし、相手に誠意を持って伝えなければ何も始まりません。
値上げを伝えることから相手との交渉にすすむ訳ですから。
値上げをうまく伝えるポイント
値上げをするに至った背景（理由）を正直に伝える
気まずいからといってオドオドしない
お客様は難色を示すと心の準備をしておく
これらのポイントをおさえて、値上げする意向を正直に伝えましょう。
また、メンタルの防衛策として、
納得しないだろうから打開策を考えておこう。
と心の準備をしておくことにくわえて、
相手は言ってきそうな質問や発言への回答をいくつか準備しておくと
精神的な負担を減らすことが可能になります。
その② 値上げの妥協点を社内で調整しておく
値上げ交渉をスムーズに進めるためにも、
値上げの妥協点をあらかじめ社内で決めておくことが大切です。
これは値上げ交渉の際の『落としどころ』となる
具体的な金額やパーセンテージを、上司へ相談し、
『値上げの妥協点となる具体的な金額』を前もって決めておくことです。
例えば、
100万円の値上げに対し最低でも80万円の値上げを了承してもらう
取り決め価格の最低でも10%の値上げを交渉する
といったような値上げの妥協点として決めておくことで、
値上げ交渉をスムーズにおこなうことができます。
その③ 相手の評価につながる特別感を演出する
値上げの妥協点を事前に社内で調整したら、実際の値上げ交渉を通じて、
先方の担当者の評価につながる特別感を演出するようにしましょう。
これができると、お互いがWIN WINの関係性になることができます。
どういうことかというと、
値上げ交渉の多くは『担当者』がいる場合だと、
値上げを担当者に伝えてから数日後に決着することが多いものです。
例えば、
先方の担当者に値上げする意向を伝えると
その担当者は上司または経営陣へ値上げする旨を報告することになります。
するとその場で、
といったかたちで詰められることが考えられます。
そのときの担当者の手柄につながるような特別感を演出してあげることが大切です。
仮に値上げの希望が100万円だとした場合
本来100万円の値上げの申し入れを、社内努力などで『80万円』で済むように、あらかじめ弊社側の上司と調整しておく。
と、さきほどご説明しました。
その後、その『20万円』は担当者の努力で浮いた差額として、先方の話し合いの場に持ち出してもらう。
こうすることで、担当者は
『本来100万円の値上げを、交渉の末80万円まで抑えることができました』
と話し合いの場で報告することができます。
一方、こちら（弊社側）では、
『100万円で値上げを提示しましたがなかなか飲んでもらえず、最終的に80万円の値上げを了承していただけました』
と報告することが可能になり、営業マンの実績につなげることができます。
全体を見た時に、お互いが『WIN WIN』の関係になってますよね。
このように、お互いが良い結果で締めくくることができれば
値上げ交渉は成功だと思います。
値上げ交渉がうまくいかないときのマル秘テクニック
最後に番外編とも言うべき、
値上げ交渉がうまくいかないときの"裏技"をご紹介します。
それが以下の2つです。
その① 上司と同行訪問する
その② 業界全体の動向と足並みをそろえる
簡単に説明します。
その① 上司と同行訪問する
これは値上げ交渉以外にも、普段の営業でも使えるテクニックです。
具体的には、
上司の影響力や立場をお借りして、商談ごとを優位に進めることです。
これは部長クラスの上層部であれば尚更効果的です。
上司と同行訪問すると、
お客様に対してこちらの『本気度』や『重要度』が伝わりやすくなり、
話を聞いてもらえるようになります。
しかし、基本的に上層部の方々は多忙なので
商談や交渉の進捗状況
取引先の販売実績
当日使用する資料
などの情報を事前に準備し、共有しておく必要があります。
値上げ交渉が難航したときは、
その経緯を上司に説明し同行訪問してもらいましょう。
その② 業界全体の動向と足並みをそろえる
こちらに関しては、端的にいうと以下の2つです。
競合他社の値上げに便乗する
他の業界が行う値上げを参考にする
この記事は2023年9月に書いてますが、
最近だと、食品や飲み物から日用品まで、ありとあらゆる物が値上げになり多くの人たちの生活に多少なりとも影響が出ている状況です。
このような世の中の動向を示しながら、値上げ交渉を進めていくといった方法です。
ザックリ言ってしまうと、
他社さんでも値上げをしているので、弊社でも値上げします
世の中の動きに合わせて弊社でも値上げをさせていただきます
といったような、まわりに便乗して値上げを推進するといった方法です。
まとめ 豊かな生活を過ごすためにも値上げは必須です
記事をまとめます。
本記事では現役営業であるわたしが、
実際に行っている値上げ交渉のテクニックを3つご紹介しました。
その① 値上げの意向を背景から正直に伝える
その② 値上げの妥協点を社内で調整しておく
その③ 相手の評価につながる特別感を演出する
また、個人的に感じている値上げの必要性をご紹介したうえで、
値上げ交渉の裏技的なテクニックも取りあげました。
それが以下の2つです。
その① 上司と同行訪問する
その② 業界全体の動向と足並みをそろえる
値上げ交渉は正直むずかしいものです。
精神的に疲れますし、時間もかかる。
ときには感情的に突き返されることだってあります。（経験済）
でも、『値上げ』をすることが巡り巡って、自身の収入アップにつながり
結果的に家族を守ることに結びつくのであれば、
多少の辛みも乗り越えられるはずです。
本記事が値上げ交渉に悩んでいるひとの助けになればうれしいです。
最後まで読んでいただき、誠にありがとうございました。