【知ってる人がうまくいく】法人営業の基本的な7つの仕事を紹介します。

 

 

今回はこんな疑問にお答えします。

 

 

本記事の内容

 

 

 

自己紹介

 

こんにちは。たすけ（@tasukeblog）です。

 

この記事を書いているわたしは自動車部品メーカーで営業の仕事をやりながら当ブログで情報発信しております。

 

 

新人営業マンや若手の営業マンで、

 

営業に配属され3ヶ月ほど経ち基本的な仕事内容は理解したけど、

 

実際に何をしたら良いか分からない。

 

 

何から手をつけたら良いか分からない。

 

 

といった悩みを持つ営業マンも多いのではないでしょうか？

 

 

本記事では、営業の仕事をすすめて行くうえで何をしたら分からず悩んでいる営業マンへ向けて具体的な解決方法をご紹介していきます。

 

 

ご自身の状況にあわせて参考にしていただけたら幸いです。

 

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法人営業の基本的な7つの仕事とは？

まずは営業の基本的な7つの仕事をご紹介します。

 

 

自分のいまの立ち位置と、

 

今後どのように仕事をすすめていくべきなのか明確にするためにも、

 

きちんと理解しておきましょう。それがこちら。

 

 

 

 

1つずつ解説します。

 

 

① 個人の売上目標を管理する

 

多くの企業では営業マン個々に売上目標が設定されていると思います。

 

 

まずはこの目標をざっと確認し、

 

 

 

 

販売するか組み立てをしてみましょう。

 

 

 

 

しかし営業全般で言えることですが、

 

 

事前に計画をたてずに行動することは、

 

 

行き先を決めずやみくもに歩き続けるようなものです。

 

 

仮に何も計画せずに行きあたりばったりで、たまたま売れたとします。

 

 

そしてたまたま売上目標を達成したとしても、

 

 

それは長く続きません。

 

 

事前に計画を立てて行動することは長い目でみたときに必ず有利になってきます。

 

 

② どこにアプローチするか検討する

 

営業活動においてスタート位置になります。

 

 

どこにアプローチするか決める際に大きく3つの顧客があることを理解しましょう。

 

 

 

 

大きくこの3タイプに分けられます。

 

 

それぞれの顧客へのアプローチ方法は大きく変わってきます。

 

 

参考までに新規顧客へのアプローチ方法をご紹介します

 

 

新規顧客と取引をはじめるきっかけも何パターンかあります。大きくは以下の3つに分類されます。

 

 

 

 

特に訪問するハードルが高い『飛び込み営業』についてこちらの記事で取り上げております。あわせてどうぞ。

飛びこみ営業が楽にできる3つの方法をご紹介します【この記事を読めばOK】】

続きを見る

 

 

③ 営業活動をスタートする

 

アプローチ先が決定したら営業活動をスタートしましょう。

 

 

多くの人がここでなかなか行動に移せず見込み客を逃している場合が多いので、

 

早めに行動に移すことがとても大切になります。

 

 

また、実際にお客様を訪問すると、

 

 

 

 

といった流れで商談が進むことが多いです。

 

 

お客様が今、何を必要としているのか耳を傾けて、

 

課題や問題、

 

予算をしっかりと見極めて商談をすすめていきましょう。

 

 

④ 受注・手配

 

商談が無事に終わると、その場で受注が確定することもあれば、後日電話などで受注が決定する場合もあります。

 

 

受注から手配まではとにかくスピーディーに行動しましょう。

 

 

なかなか受注が決まらず時間が経過した場合には、再度訪問し確認するといったフォローが必要な場合もあるので覚えておきましょう。

 

 

受注が確定したら速やかに手配に移りましょう。

 

 

社内のスタッフと連携しなるべく早めに納品できるように行動することが大切です。

 

 

 

 

また、受注に至らない場合だってもちろんあります。

 

 

この場合に気分を落とすのではなく、

 

 

 

 

といった行動をとることで、

 

受注に至らない商談でもあなたの営業スキルが上がるきっかけになります。

 

 

⑤ 納品・請求

 

商品が入荷したら納品の日取りを確認しましょう。

 

 

基本的にはお客様の都合にあわせて納品をおこなう為、ある程度スケジュールには余裕をもたせておきたいですね。

 

 

納品完了が確認できれば請求書を発行し、

 

顧客との契約通りに請求業務をおこないます。

 

 

この際に、お客様との売買契約で交わした

 

 

 

 

などを確認しておくことも営業の仕事です。

 

 

⑥ 回収・集金

 

支払いの期日までに入金されているか確認することも営業の仕事です。

 

 

企業によっては事務員さんが入金を確認してくれる場合が多いです。

 

 

事務員さんとの連携を取り合い確認作業も怠らないようにしましょう。

 

 

また集金に訪問する場合もあります。

その際にも集金日と集金額を確認してから訪問するようにしましょう。

 

 

⑦ アフターフォロー

 

ここまでの一連の業務が終わると、このお客様に対する営業の仕事は一段落します。

 

しかし、ここで営業の仕事が終わるわけではなく、

 

お客様と信頼関係を築くためにも大切な業務が

 

『アフターフォロー』になります。

 

 

仮に納品した商品に不具合があった場合には迅速な対応が求められますし、

 

このようなアフターフォローをしっかりとおこなうことで、

 

 

 

 

と信頼関係がより強くなっていくでしょう。

 

 

このような信頼関係こそが今後の取引に大きく影響し、新しい製品やサービスの営業もしやすく受注獲得に結びついていきます。

 

 

 

何をすべきか分からないときは自分の立ち位置を把握する

営業で何をしたら良いかわからない人は、大きく2つに分けられます。

 

 

 

 

同じ『分からない』でも意味合いが変わってきます。

 

 

両者が次に何をするべきなのか解説します。

 

 

基本的な営業の仕事は理解しているが具体的な業務内容が分からない

 

先ほどご紹介した『営業の基本的な7つの仕事』に自分を当てはめて、

 

今の自分がどこで止まってしまっているのか明確にしてみましょう。

 

 

企業により多少の違いはありますが、概ね営業の仕事としては同じ内容のはずです。

 

 

例えば、『③ 営業活動をスタートする』で止まっていたとします。

 

この場合に営業マンが営業活動をスタートできないでいる理由は何でしょうか？

 

 

理由として多いのが、『アポイントが取れない（取りかたが苦手）』だったりします。

 

 

実際に訪問するとなったら、事前にアポイントを取り付ける必要があります。

 

 

このアポイントを取り方がわからず、

 

仕事が前に進まないといった状況になってしまうことが多いわけですね。

 

 

＼アポイントを取りかたはこちらの記事で詳しくご紹介しております／

 

また、同じような状況の場合に上司や同僚はどのようにしているのか、やりかたを参考にしてみるのも良いでしょう。

 

 

 

 

 

このあたりの助言を求め、自分なりにアレンジを加え行動に移すのみです。

 

 

そもそも営業の仕事自体が初めてで何からはじめて良いか分からない

 

次に、そもそも営業の仕事自体がはじめてで何から手を付けたら良いか分からない人の場合です。

 

 

この場合に効果的なのは、先輩の営業マンに同行して営業のイロハを覚えていくことです。

 

 

同行訪問は生の営業を実際に目で見て勉強できるのでとても効果的です。

 

 

 

 

 

分からないことはノートに書き出して見える化してみよう

参考までに、営業で何をやったら良いかわからないときに、

 

実際にわたしがやっていた頭の中の整理方法をご紹介します。

 

 

それは、ノートに書き出して見える化することです。

 

 

やり方はとてもシンプルで、

 

 

 

 

ここまで頭の中から考えを絞り出すと、

 

これから自分が何をするべきなのかが見える化されるため行動に移しやすくなります。

 

 

思考を深める『ノート術』はこちらの記事でご紹介してますのであわせてどうぞ。

 

 

まとめ　営業の仕事はやることが多く迷いがち

今回は、営業で何をしたら良いか分からないと悩む人に向けて、

 

 

 

 

といった内容をご紹介しました。

 

 

営業の仕事はやることが多く、慣れるまでは何をしたら良いか分からず迷いがちです。

 

 

しかし、

 

やることが多い営業だからこそ達成できたときのやりがいも大きいし、

 

 

お客様とのコミュニケーションを通して人として成長できる唯一の仕事だと思います。

 

参考にしていただけたら幸いです。

 

今回は以上になります。ありがとうございました。